Le strategie di revenue management servono ad anticipare la domanda, non a reagire quando la camera è già vuota, poiché nell’hospitality il prodotto scade ogni notte e ciò che non vendi oggi non potrai venderlo domani. Una camera invenduta, quindi, non è solo un mancato incasso ma un’opportunità che non torna più. Qui trovi le minacce da conoscere e le opportunità su cui agire, con le domande più utili che un albergatore dovrebbe porsi prima di ogni stagione.

Quanto costa davvero una camera invenduta?

Costa più del solo ricavo mancato, poiché è un prodotto deperibile che non fa magazzino. Con quella notte perdi anche:

• La copertura dei costi fissi, che esistono a prescindere dall’occupazione.
• I ricavi ancillari, dalla colazione al parcheggio fino alle esperienze locali.
• L’occasione di contatto con l’ospite, quindi recensioni, passaparola e fidelizzazione.

È per questo che il RevPAR, ovvero il ricavo per camera disponibile, racconta più del solo tasso di occupazione, dato che considera anche le camere che non hai venduto.

Riempire a ogni costo è davvero la scelta giusta?

No, perché vendere a qualsiasi prezzo è un errore tanto quanto lasciare la camera vuota per paura di abbassare la tariffa. La decisione va presa in anticipo, valutando:

• Il livello di costi fissi che quella notte deve contribuire a coprire.
• Il potenziale di ricavi ancillari legato al segmento che stai intercettando.
• L’impatto sull’ADR e sul posizionamento, per non svalutare la struttura nei periodi sbagliati.

Quando “nasce” una camera invenduta?

Raramente il giorno stesso, poiché nasce settimane o mesi prima. Le cause più frequenti sono:

• Il pick-up letto troppo tardi, quindi la domanda che rallenta senza che nessuno se ne accorga.
• La tariffa mai corretta, perché i dati non vengono guardati con la giusta frequenza.
• I canali non ribilanciati, con la visibilità concentrata su segmenti che non convertono.

Il revenue management non è una reazione ma un’anticipazione, dunque non serve solo vendere di più, serve anticipare meglio. Ecco 4 strategie per riuscirci:

Monitora pick-up e revenue on the book

• Controlla il revenue on the book con frequenza costante, confrontandolo con lo stesso periodo degli anni precedenti.
• Leggi il movimento del pick-up rispetto allo storico, poiché segnala in anticipo se la stagione si sta costruendo bene.

Usa il forecast come strumento operativo

• Tieni un forecast aggiornato e usato davvero, non un esercizio contabile fine a se stesso.
• Verifica settimana per settimana se la direzione è giusta, finché c’è ancora margine per correggere.

Definisci obiettivi di ADR e occupazione

• Fissa target di ADR e occupazione per ogni periodo della stagione, non un unico valore medio.
• Calibra le decisioni tariffarie su quegli obiettivi, così da sapere sempre se sei in linea o fuori rotta.

Ribilancia i canali di distribuzione

• Verifica che i canali siano calibrati sulla domanda attesa, non su abitudini consolidate.
• Sposta visibilità e budget sui segmenti che convertono, riducendo quelli improduttivi.

Cosa sono le strategie di revenue management?
Sono le analisi e decisioni che permettono di vendere la camera giusta, al prezzo giusto, al cliente giusto e nel momento giusto, con l’obiettivo di anticipare la domanda e massimizzare i ricavi complessivi.

Quanto costa una camera invenduta in un hotel?
Costa più del mancato incasso, poiché è deperibile e non recuperabile, e con essa si perdono copertura dei costi fissi, ricavi ancillari e contatto con l’ospite.

È meglio abbassare il prezzo o lasciare la camera vuota?
Dipende, perché una camera venduta a tariffa contenuta può generare comunque valore, tuttavia la scelta va fatta in anticipo valutando costi fissi, ricavi ancillari e impatto sull’ADR.

Cos’è il RevPAR e perché è importante?
Il RevPAR è il ricavo per camera disponibile e misura quanto monetizzi l’intera struttura, incluse le camere invendute, dunque è più affidabile del solo tasso di occupazione.

Quando iniziare a impostare la strategia per la stagione?
Il prima possibile, poiché il controllo si costruisce settimane o mesi prima analizzando lo storico, impostando un forecast e definendo gli obiettivi per ogni periodo.

Prenota una consulenza con Revolve Solution: analizziamo insieme storico, pick-up, forecast e strategia tariffaria, poi costruiamo un piano concreto per guidare la stagione invece di rincorrerla.